奇瑞路虎渠道之争:"奔驰模式"成共识

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21世纪经济报道2014年2月12日报道　困扰奇瑞多时的捷豹路虎代理权之争终于有了眉目。春节假期一过，奇瑞捷豹路虎合资公司（下称奇瑞路虎）的市场部（业务涵盖市场、销售和售后服务，简称MSS）,将正式从虹桥办公室迁出，迁入位于陆家嘴的捷豹路虎上海贸易公司（下称“贸易公司”），与负责捷豹路虎进口车业务的上海贸易公司联合办公。“目前捷豹路虎在全国只会有一个经销商网络，我们的确正在整合我们的营销机构，从现在到一季度末，整合是我们的工作重点。”1月13日，捷豹路虎中国总裁高博在谈及渠道整合时曾明确表示。
近日，奇瑞路虎知情人士向记者证实，未来MSS将与贸易公司整合成一个营销团队，负责捷豹路虎进口车和国产车在国内市场的销售市场及售后服务工作。”
这使得前期悬而未决的销售渠道问题水落石出：奇瑞和捷豹路虎已经就进口和合资产品的代理渠道问题达成了一致，即未来进口和合资产品将并网销售。
由于之前捷豹路虎的网络已经发展得比较完善，这使得新增渠道将先考虑了原有渠道的布局情况后，才能新增。由此，目前在渠道上掌握主导权的，仍然是贸易公司方。
并网共识
有消息称，在实现了初步整合后，下一步，奇瑞和捷豹路虎还将合资成立一个50 50的销售公司。未来，将国产车和进口车都纳入到这个合资销售公司销售。
“这个事情还在谈判之中，目前还没有定论。”知情人士向记者证实，虽然最终协议仍未签署,但双方一直在沟通协商中，但进口车和国产车销售并网的共识已经达成。
“捷豹路虎本来产品品种并不多，如果再分网销售，必然造成资源的浪费，这无论是对于厂家还是经销商，都是不利的。”奇瑞路虎内部人士告诉记者。
并网的最大好处是能整合资源。进口车和国产车在产品上不仅不会重叠，而且相互之间还能实现互补，在同一渠道中销售，能共同发力推动捷豹路虎产品在中国市场的销售。
2013年，捷豹路虎在中国市场的销量超过9.5万辆，同比增长30%，其中捷豹销量是1.78万台，同比增长140%，陆虎销量超过7.7万台，涨幅17%，利润相当可观。
虽然进口车并入合资公司销售渠道，短期内似乎是将进口车的利润分一半给奇瑞,奇瑞得利，但从长期来看，合资公司拥有无限潜力。
去年圣诞节前夕亲自去常熟工厂参观过的高博非常满意，“大部分的厂房的施工即将接近尾声，已经开始安装设备，相关的设施也在逐步到位，预计在年内，就应该可以在常熟开始生产第一批车型。”按照高博的预测，2014年的增长预期大概是在15%到20%。
随着国产脚步的扩大， 预计未来5年，捷豹路虎在中国生产的车辆所占的比重将会有一个比较大幅度的提升。“现在基本上我们所有的车都是进口车，但未来5年当中，国产车所占比例至少会达到40%-50%。”高博表示。
让步有利合资公司
不过，即使实现了并网，奇瑞目前在销售上的话语权并不大。原因是捷豹路虎的网络已经发展得比较完善的前提下，短期内快速扩网的可能性不大。
此前为了在渠道上拥有话语权，捷豹路虎已经在渠道上提前布局。目前，捷豹陆虎共有137家经销商正在运营，到2015年会有接近250家经销商正式运营，销售网络将拓展到四五线城市。值得一提的是，由于在南区和西区的大投入，捷豹陆虎2013年在南区和西区的增幅分别达到50%和40%。
如在奇瑞捷豹路虎常熟工厂奠基仪式上，奇瑞董事长兼总经理尹同跃，接受媒体采访时表示：“奇瑞将邀请旗下质量高的经销商进入捷豹路虎销售渠道，我们希望其通过学习与整理，为今后国产的合资车型销售提前做好准备。”
但短期内，这个愿望很难实现。如奇瑞在芜湖的经销商，之前曾向捷豹路虎中国申请当地代理权，但由于在芜湖当地已经有经销商，捷豹路虎中国并没有批准。这同时也意味着，以捷豹路虎的进口车网络为主的奇瑞路虎网络，目前仍然由贸易公司的团队掌握主导权。
“在销售话语权上，奇瑞的态度一直很明确，出发点要为合资公司好。”知情人士透露。虽然没有合资经验，但前期奇瑞引进了大量的合资人才，从代表奇瑞的奇瑞路虎董事长陈安宁到销售副总裁胡俊，无论是来自福特系的陈还是来自通用系的胡，都清楚地明白合资双方的态度将成为影响合资公司成败的关键。
近年来，虽然国内汽车市场在增长，但奇瑞从2011年开始，销量已连续走下坡路。2013年，奇瑞的销量继续下滑至50万辆。另外利润一直以来都是奇瑞的瓶颈,与捷豹路虎之间的合作，无可置疑将终结奇瑞的利润困局。
另一方面，2013年，捷豹路虎在全球范围内销售达42.5万辆，同比上升19%。其中在亚太及中国地区销量同比攀升30%，成为取得该成绩的主要驱动力。
目前，奇瑞捷豹路虎的国产计划已经进入倒计时。按照计划，合资工厂将在今年年底前竣工投产，而合资第一款产品，今年11月份就将亮相，在这个节骨眼上奇瑞和捷豹路虎显然谁都不想节外生枝。


源自21世纪经济报道