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标题: 医药代表自曝行业内幕：1盒药36元返给大夫12元 [打印本页]
作者: tinaprayer    时间: 2011-12-12 16:25
标题: 医药代表自曝行业内幕：1盒药36元返给大夫12元
随着城市的发展，各种新职业不断出现，而有些职业的从业者游走在城市、法律的边缘地带，所做的事情也是充满争议，有的人认为其“不正规”甚至“不合法”，而有的人则表示“有需要才存在”。而这种存在越来越多，也就逐步形成了一个城市的“灰色地带”。那么，你又是否真的了解这个灰色地带呢？本报记者将对医药代表、私家侦探等灰色地带逐一探访，让我们一起把目光投射到这些模模糊糊而亟需正视的灰色故事上吧。

在如今药价虚高的大背景下，医药代表这个原本中性的称谓被蒙上一层“灰色的面纱”，在很多人眼中，他们为了推销药品而游走在法律边缘，是药价虚高的推手之一，但有人说，若没有这些奔忙在医院各个科室的人，医生也无法在第一时间接触到最新的药剂。那么，他们究竟到底是怎么样的一群人？记者于日前深入到医药代表一线体验了他们的工作，揭秘其向医生进行了怎样的利益输送。或许，药价虚高的“死节”就在其中。

跑一天，就为和医生聊10分钟

按照前一晚的约定，记者于12月8日清晨6时40分赶到了位于人民路的一处公交车站。此时，早到一步的小李催促着，“快点，快点，赶上堵车就来不及了。”

今年27岁的小李是学医药出身，省内一所大专院校毕业，先是在岛城的一家大型国营药店干了几年，接着又在一年前干上了医药代表这一行。上午7时30分，记者跟着小李进了市区西部的一家大型医院，他熟门熟路地赶到了一个科室的外面，“平时医生都是8点上班，那会就有病号来了，那个时候进去准让人轰出来，所以咱得打个时间差，早到一会儿，而医生也往往会早到十几二十分钟，就利用这个机会谈谈药 、看看使用量。”7时45分许，医生到了，小李进去谈了会儿，10分钟后就知趣地嘟囔着出来了。

“其实我跑好几个科室，一会瞅着哪个科室的医生有空，再进去谈两句。”小李又见缝插针地跑了两个科室。上午10时30分左右，他拽起记者又往东部赶，“得赶中午下班之前再跑一家。”接着又是在公交车上“咣当”了近一个小时，小李来到了一家大型医院的东部分院，运气不错，正赶上他要跑的科室一位医生送走病人，小李便进去谈了谈，“没啥大事，主要是催催大夫多用我这个药”。

接下来的中午饭很简单，小李和记者在附近一家小吃店凑合了一顿，“下午要去趟黄岛，得赶紧吃，一点出发。”“能来得及吗？”“那个大夫一周就坐这一天诊，必须要赶过去，要不然再见面就得下周了。”小李告诉记者，医药代表工作的特殊之处就在这里，跑一天，也就能和大夫聊10分钟，很多时候就是在等待。

想入行，从帮大夫买早点干起

与小李不同，老王已经在医药销售这个行业里面“浸淫”了快20年，按他的话说，干销售的姿态就要低，医药代表除了要掌握好专业知识，还得从“帮大夫买早点”这种小事干起。

“这听起来似乎有点丢人，但你去问问，哪个医药代表不是这么起步的，毕竟医生肯收你的早点，这就是沟通成功的第一步。”老王表示。小李也很赞同老王的观点，“很多医生7点多到岗，来不及吃早饭，而我呢，先找科室的护士打听打听，医生一般喜欢吃什么早点，然后来医院的时候就买点豆浆、油条，或汉堡、包子带过来。”

其实不只是早饭，很多医药代表还会为医生买中午饭，如订一个肯德基套餐，或者到食堂为医生打饭等等，而晚饭就更不用说了，一些医药代表都准备好了吃饭、洗澡、唱歌等一条龙服务，只是不少大夫还是习惯回家吃晚饭，因此，请吃晚饭要瞅准时机。“其实说到底这就是沟通的手段 ，其他的还有送报纸、送水果，逢年过节也少不了送点礼品，或者送演唱会门票之类的。”小李告诉记者。

“有的大夫确实不收礼也不收回扣，习惯于用自己熟悉的药 ，自然也就比较排斥新药，可代理、推销新药更挣钱，碰到这种情况，就只能送礼了。”老王说，他曾经遇到过一位医生，买了袋水果送上“略表心意”，结果被直接扔出了科室大门。事后老王打听到这位医生喜欢养花，他再送了两盆好花后终于搭上了话。“用我们经理的话说，销售就是一个发现客户的兴趣，并且予以满足的过程。”

拿提成，成了药价虚高的推手

当前，药价虚高是老百姓反映最为强烈的问题，而央视《每周质量报告》在今年11月13日播出的一期节目中，把所谓虚高的“高度”赤裸裸地展示在公众面前，一支出厂价仅8分钱的注射液，到了大医院竟卖到7.39元，价格增长了9137% ！那么，作为“业内人士”，医药代表们是怎么看待药价虚高这一问题的呢？

“我可以负责任地说，终端零售价比出厂价增长90多倍的药只是个例，要是每个药都有这么高的利润，那做医药代表的都能成百万富翁了。”老王表示，零售价比成本高200%、300%的情况还是很多的，而且这中间的增量都是出在流通环节，即所谓“层层扒皮、雁过拔毛”。

一般说来，药品从出厂要经过总代理，分区代理，医药公司这三个环节才能到达医院，当然，这其中每个环节都要分一杯羹，“其实这些环节的利润都是相对固定的，比例也并不离谱，但是别忘了，此时的药还躺在医院的药房里睡大觉，对于在药品中占大头的处方药 、抗生素等，需要医生开出处方来才能用，这里就牵扯到医生的选择问题，那么医生凭什么选你的药呢？那自然就有了给医生的回扣，而医药代表也要有自己的提成，再加上医院也要分一块利润，经过这后三个环节的加码，药品才真正到了消费者手中，价格自然低不了。”老王表示，从这个角度讲，医药代表可以说是药价虚高的推手之一。

降药价，医药代表说有点儿难

药价如何才能降下来？对于这个问题，作为行业中人的医药代表也很“实诚”地告诉记者，“这个确实有点难”。

“药品成本的提高多体现在流通环节上，所以不少人提议减少流通环节，但在我看来，可操作性上有难度。”岛城一家药企的部门经理刘先生表示，曾有专家建议由医院直接从厂家进药，减少医药公司这一环节，但这就意味着医院的药房要和全国千家以上的医药企业打交道，签合同，这不太可能实现；而同样，药企如果不找代理，全部由自己培训销售人员的话，那成本也会比较高，因此，减少流通环节或许有助于部分药减少一点成本，但不会从根本上解决药品整体价格偏高的难题。

不少业内人士表示，加强行业监管，控制“医药代表送钱，医生拿回扣”的行为才能真正有效地降低药价，因为这部分的隐性成本很高。另一方面，政府目前对医院投入不足，如果政府能加大投入，让医院回归公益的本质，那药价也会随之得到规范。

给医生回扣、送礼，可以说是目前医药代表最常见的推销手段，"甚至可以说这都不是潜规则，而是显规则。"一位医药代表坦言道。那么，这些行为是否构成了商业行贿呢？

"应该说这种行为能够构成商业行贿。"北京(青岛)盈科律师事务所的董律师告诉记者 ，商业行贿是指为谋取不正当利益，给予公司、企业或者其他单位的工作人员以财物，数额较大的行为。但实际操作中，医药代表的这种利益输送首先在证据上很难落实，一是一般医药代表和医生都是两人私下交易，证据很难抓到；二是通过一些财务操作可以消除掉行贿痕迹；三，医药代表每笔回扣的数额往往不大，很多情况下不到5000元，构不成所谓"数额较大"的条件。"在这种情况下，医药代表给医生的这种利益输送往往不会被追究。"

医药代表应当逐步专业化

1988年，南方一家合资制药公司最先为社会"培养"出了一批医药代表，美其名曰"架起了药企与医生沟通的桥梁"。其他药企竞相效仿，医药代表如雨后春笋般涌现。23年过去了，先行者肯定不曾想到，这个群体在全国会引起那么大的争议。统计数据显示，目前全国有医药代表200余万人，其中有人跑药店推销非处方药，有人跑医院推销处方药，后者则占到了85%以上。

"医药代表整体的效应并非都是负面的，想取消医药代表，恐怕也是不可行的。"业内人士表示，从本质上来说，医药代表的责任是推广新的药剂、药品，让医生了解业界最新推出的产品及技术，了解新药的新功能，而专业程度高的医药代表甚至能给医生在用药方面以好的建议。"

业内人士告诉记者 ，一些不专业的医药代表也能卖好药，靠得就是"不正之风"，"而就发展方向而言，应该是对从业者的专业化要求越来越高，主流的优秀医药代表可以将产品信息进行有效的分类和翻译，变成了医生召之即来的用药词典。"

多的一年几百万，少的一月2000元

医药代表在很多人看来是一个"高收入"行业，月薪动辄数千元甚至上万元，那么真实的情况如何呢？据悉，医药代表的收入差距非常大，做得好的个人代理一年最多可收入几百万元，而入行没多久的菜鸟的月收入也就是2000元左右，"除去特殊的情况，青岛一些外资药企的医药代表月收入很高，可达万元以上，而大部分医药代表的月收入则在3000元至6000元这个区间内，而最底层的医药代表的月收入则在2000元左右。"老王表示。

另外，要想获得高收入，一方面看你代理的药品怎么样，另一方面则看你会不会挣钱，"有的企业是直接把公关费用批到医药代表个人手中，比如山东某大型药企一天批给医药代表的办公费用是180元，而请客送礼的费用约为药价的5%，而如果医药代表和医生关系处得好的话，这些费用则可以省下来，这就叫暗收入。"

老王从事医药代表行业已有20年了，而在这个"老代表"眼里，药品推销这一行并不是一开始就这么"灰"，"凡事都有发展过程，送礼、回扣这些花花事也是随着竞争加剧一步步出现的"。

"我对销售中送礼这档子事最早的印象是在1991年前后，当时我刚入行，听厂子里搞销售的老大哥说，医药公司每进我们厂一批药，我们就送上一个高压锅或电饭煲 ，而医药公司的人为了把药销到医院里，往往就把高压锅转送到医院药房。"老王说，再往后到了1993、1994年开始出现了回扣、返利，但也就是一个点、两个点，比如一盒10元的药，也就是返个三五毛。到了1995年，随着外资药企的进入，组织医生到国内外旅游景点开会、旅游或赠送科研经费的情况也开始出现。2000年以后，随着药品个人代理的大量出现，给医生的回扣越来越高，而送礼的手段也更加丰富。  



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